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什么叫銀行交叉產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)銀行信用卡網(wǎng)銀交叉銷售和網(wǎng)上申請(qǐng)有什么不同

來(lái)源：整理 時(shí)間：2023-07-23 05:29:09 編輯：金融知識(shí) 手機(jī)版

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1，農(nóng)業(yè)銀行信用卡網(wǎng)銀交叉銷售和網(wǎng)上申請(qǐng)有什么不同

農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)賬時(shí)時(shí)到帳，跨行要看金額，5萬(wàn)以上1個(gè)小時(shí)，5萬(wàn)以下是6個(gè)小時(shí)。如果是用農(nóng)行跨行匯款，資金是從農(nóng)行卡內(nèi)實(shí)時(shí)扣除的。至于到賬時(shí)間，得看接收行的處理速度，一般1-2個(gè)工作日內(nèi)到賬，農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)賬同行轉(zhuǎn)賬是很快的，半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以到!如果是跨行轉(zhuǎn)賬時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)點(diǎn)，但最遲也不超過(guò)24小時(shí)
交叉銷售即借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說(shuō)某客戶在你這兒購(gòu)買一款游戲機(jī)，你可以銷售充電器或者電池給他

農(nóng)業(yè)銀行信用卡網(wǎng)銀交叉銷售和網(wǎng)上申請(qǐng)有什么不同

2，農(nóng)行網(wǎng)銀申請(qǐng)信用卡交叉銷售什么意思

交叉銷售就是，原來(lái)你已經(jīng)是農(nóng)行的客戶，比如擁有農(nóng)行信用卡，然后交叉銷售就是，再推薦你購(gòu)買農(nóng)行的其他銀行產(chǎn)品，比如理財(cái)之類的。
一般是需要7到10個(gè)工作日左右。申請(qǐng)信用卡條件：年滿18周歲，具有完全民事行為能力；有良好信用記錄；申請(qǐng)人可以為其具有完全民事行為能力的配偶或親屬申請(qǐng)不超過(guò)兩張的副卡。申請(qǐng)信用卡材料：身份證明資料：居民身份證或者軍官證復(fù)印件；工作及收入證明資料；其他財(cái)力證明：如房產(chǎn)證復(fù)印件、汽車行駛證復(fù)印件、存單復(fù)印件等。信用卡申請(qǐng)方法：攜帶資信證明到柜面申請(qǐng)：需要申請(qǐng)人提交比較完備的資產(chǎn)證明文件，向銀行提交上述供銀行后臺(tái)審核部門(mén)審核。網(wǎng)銀申請(qǐng)：申請(qǐng)人用個(gè)人名下儲(chǔ)蓄卡賬戶開(kāi)通網(wǎng)銀，進(jìn)入所需銀行官網(wǎng)，輸入卡號(hào)、登陸密碼和驗(yàn)證碼后進(jìn)入網(wǎng)銀頁(yè)面。點(diǎn)擊“信用卡服務(wù)”，可在信用卡服務(wù)頁(yè)面下選擇申請(qǐng)信用卡，填寫(xiě)資料后提交，審核進(jìn)度、結(jié)果在網(wǎng)銀上顯示。

農(nóng)行網(wǎng)銀申請(qǐng)信用卡交叉銷售什么意思

3，請(qǐng)問(wèn)銀行業(yè)的產(chǎn)品鏈及產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成是什么希望各位能幫幫忙解決

<p>這個(gè)相當(dāng)復(fù)雜，出書(shū)都可以出一系列了，而且產(chǎn)品鏈沒(méi)有統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn)。</p> <p>行業(yè)上有這么集中方式描述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：</p> <p> </p> <p>負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)：負(fù)債業(yè)務(wù)就是以存款為代表的在會(huì)計(jì)記賬中體現(xiàn)為銀行負(fù)債的所有業(yè)務(wù)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)就是以貸款為代表的在會(huì)計(jì)記賬中體系那為銀行資產(chǎn)的一切業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)就是在會(huì)計(jì)記賬中既不是資產(chǎn)又不是負(fù)債，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)其價(jià)值在于收取中間業(yè)務(wù)收入（也就是各種手續(xù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、消費(fèi)費(fèi)等等）</p><p>按客戶類別氛圍企業(yè)類產(chǎn)品、個(gè)人類產(chǎn)品，某些銀行還對(duì)政府和事業(yè)單位單獨(dú)分出“機(jī)構(gòu)類產(chǎn)品”，其中企業(yè)類產(chǎn)品又細(xì)化為集團(tuán)客戶、大中型客戶、小微企業(yè)等產(chǎn)品，個(gè)人類延伸了私人銀行、財(cái)富管理等分類。</p><p>按客戶金融需求分類：基礎(chǔ)產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、投資理財(cái)產(chǎn)品、資金結(jié)算產(chǎn)品、增值服務(wù)等。</p> <p> </p> <p>所有類別均交叉，細(xì)說(shuō)起來(lái)很復(fù)雜，以第三種分類詳細(xì)說(shuō)一下： </p> <p> </p> <p>基礎(chǔ)產(chǎn)品賬戶載體、交易渠道、貨幣流通三類產(chǎn)品，賬戶載體包括個(gè)人卡折、對(duì)公賬戶、虛擬賬戶（可以細(xì)化出聯(lián)名和共管賬戶、子賬戶等等這些產(chǎn)品），交易渠道包括自助銀行、電子銀行、移動(dòng)機(jī)具（POS），貨幣流通類產(chǎn)品包括外幣兌換、零鈔兌換、殘鈔兌換等</p> <p>儲(chǔ)蓄產(chǎn)品包括存款、憑證式國(guó)債；</p> <p>投資理財(cái)產(chǎn)品包括基金、記賬式國(guó)債、黃金、保險(xiǎn)、信托、集合理財(cái)……</p> <p>資金結(jié)算產(chǎn)品包括匯劃、轉(zhuǎn)賬、專用結(jié)算工具（如結(jié)算優(yōu)惠套餐、賬戶集中管理工具、支付密碼器等安全工具等）</p> <p>增值服務(wù)就多了，常見(jiàn)包括VIP各種待遇、見(jiàn)證開(kāi)戶、，總之無(wú)奇不有！</p> <p> </p> <p>……您的問(wèn)題確實(shí)太難回答了</p>

請(qǐng)問(wèn)銀行業(yè)的產(chǎn)品鏈及產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成是什么希望各位能幫幫忙解決

4，什么是交叉銷售

什么是交叉銷售？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。它有兩大功能：其一，可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤(rùn)。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡客戶要到第三年才能開(kāi)始有利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。找產(chǎn)品如何有效地進(jìn)行交叉銷售？尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時(shí)候，業(yè)務(wù)靈感可以告訴公司，哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個(gè)產(chǎn)品。再比如，一個(gè)公司最近新開(kāi)發(fā)了一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品本身就是一個(gè)交叉銷售的好選擇。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)，因?yàn)樵谀承┣闆r下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見(jiàn)的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具——數(shù)據(jù)挖掘。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務(wù)。但是，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)審核其準(zhǔn)確性和價(jià)值，因此，在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來(lái)，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。尋下家一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，下面的問(wèn)題是——推銷給誰(shuí)？數(shù)據(jù)挖掘有很多方法都能幫助解決這個(gè)問(wèn)題。而采用鏈接準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價(jià)值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個(gè)典型例子就是啤酒和尿布的故事。數(shù)據(jù)挖掘人員通過(guò)對(duì)交易數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時(shí)購(gòu)買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是有孩子的父親在給自己購(gòu)買啤酒時(shí)，也常會(huì)給自己剛出生不久的子女購(gòu)買尿布。根據(jù)以上信息，超市人員便及時(shí)調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu)，從而讓客戶的購(gòu)買更加方便。目前，類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國(guó)外許多銀行中廣泛使用，針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)鏈接準(zhǔn)則通常包括“準(zhǔn)則體”、“準(zhǔn)則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個(gè)采用IBM Intelligent Miner進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的案例：置信度(%)類型 提升度 準(zhǔn)則體 準(zhǔn)則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個(gè)準(zhǔn)則說(shuō)明：有28.5%的VISA金卡用戶購(gòu)買了房屋貸款，它的購(gòu)買率是平均的10.7倍。這個(gè)準(zhǔn)則的客戶數(shù)目占總客戶群的0.85%(關(guān)于準(zhǔn)則的詳細(xì)定義請(qǐng)參考IBM Intelligent Miner的說(shuō)明書(shū))。根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個(gè)很好的選擇。第二種方法就是應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。第三種方法可以結(jié)合鏈接分析和分類預(yù)測(cè)，對(duì)準(zhǔn)則體所篩選出來(lái)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)。每一種數(shù)據(jù)挖掘方案都各有所長(zhǎng)，至于什么方案最優(yōu)，要根據(jù)實(shí)際應(yīng)用和模型結(jié)果來(lái)確定。銷售過(guò)程通常來(lái)講，如果具備客戶的產(chǎn)品購(gòu)買信息，就可以應(yīng)用鏈接分析的方法來(lái)了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，從而確定交叉銷售的對(duì)象。鏈接分析將產(chǎn)生許多鏈接準(zhǔn)則，如何從眾多的準(zhǔn)則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務(wù)知識(shí)和數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)合。從數(shù)據(jù)挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準(zhǔn)則；從業(yè)務(wù)角度看，主要是對(duì)數(shù)據(jù)挖掘挑選出的準(zhǔn)則進(jìn)行評(píng)估，從而挑選出正確的和有價(jià)值的一些交叉銷售鏈接準(zhǔn)則。在挑選完以后，那些在“準(zhǔn)則體”中沒(méi)有購(gòu)買“準(zhǔn)則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來(lái)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購(gòu)買某指定產(chǎn)品的客戶，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶。對(duì)于這種情形，我們直接應(yīng)用分類模型就可以了。對(duì)于指定產(chǎn)品A，我們將收集客戶在購(gòu)買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)。對(duì)于購(gòu)買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒(méi)有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓(xùn)練集、用于測(cè)試的測(cè)試集以及用于應(yīng)用的應(yīng)用集。集合的生成可以采用時(shí)間窗口移動(dòng)法或者隨機(jī)采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、徑向基函數(shù)、決策樹(shù)等)進(jìn)行建模，再由提升圖來(lái)衡量模型的質(zhì)量，最終來(lái)選擇最佳預(yù)測(cè)模型進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。在零售行業(yè)，因?yàn)槔麧?rùn)和產(chǎn)品數(shù)量的密切相關(guān)，購(gòu)買產(chǎn)品越多利潤(rùn)就越大，所以對(duì)于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過(guò)程就可以了。但是對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護(hù)和服務(wù)的開(kāi)銷，因此不是每個(gè)客戶的每件產(chǎn)品都會(huì)有利潤(rùn)。如果銀行在實(shí)施交叉銷售一些產(chǎn)品后導(dǎo)致該客戶的利潤(rùn)減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個(gè)好辦法就是在挖掘過(guò)程中增加利潤(rùn)分析。利潤(rùn)分析有很多思路。對(duì)于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計(jì)的方法來(lái)比較在購(gòu)買產(chǎn)品前、后的利潤(rùn)變化情況，去掉那些在購(gòu)買新產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)下降的交叉銷售模式。對(duì)于分類模型，則可以在建模的時(shí)候只對(duì)那些購(gòu)買了產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的客戶賦值為1，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的目標(biāo)導(dǎo)向有利潤(rùn)增長(zhǎng)的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個(gè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)模型，并將購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)，從而選擇那些可能性和利潤(rùn)都高的客戶進(jìn)行交叉銷售。參見(jiàn)什么是交叉銷售？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。它有兩大功能：其一，可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤(rùn)。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡客戶要到第三年才能開(kāi)始有利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。找產(chǎn)品如何有效地進(jìn)行交叉銷售？尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時(shí)候，業(yè)務(wù)靈感可以告訴公司，哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個(gè)產(chǎn)品。再比如，一個(gè)公司最近新開(kāi)發(fā)了一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品本身就是一個(gè)交叉銷售的好選擇。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)，因?yàn)樵谀承┣闆r下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見(jiàn)的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具——數(shù)據(jù)挖掘。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務(wù)。但是，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)審核其準(zhǔn)確性和價(jià)值，因此，在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來(lái)，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。尋下家一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，下面的問(wèn)題是——推銷給誰(shuí)？數(shù)據(jù)挖掘有很多方法都能幫助解決這個(gè)問(wèn)題。而采用鏈接準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價(jià)值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個(gè)典型例子就是啤酒和尿布的故事。數(shù)據(jù)挖掘人員通過(guò)對(duì)交易數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時(shí)購(gòu)買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是有孩子的父親在給自己購(gòu)買啤酒時(shí)，也常會(huì)給自己剛出生不久的子女購(gòu)買尿布。根據(jù)以上信息，超市人員便及時(shí)調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu)，從而讓客戶的購(gòu)買更加方便。目前，類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國(guó)外許多銀行中廣泛使用，針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)鏈接準(zhǔn)則通常包括“準(zhǔn)則體”、“準(zhǔn)則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個(gè)采用IBM Intelligent Miner進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的案例：置信度(%)類型 提升度 準(zhǔn)則體 準(zhǔn)則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個(gè)準(zhǔn)則說(shuō)明：有28.5%的VISA金卡用戶購(gòu)買了房屋貸款，它的購(gòu)買率是平均的10.7倍。這個(gè)準(zhǔn)則的客戶數(shù)目占總客戶群的0.85%(關(guān)于準(zhǔn)則的詳細(xì)定義請(qǐng)參考IBM Intelligent Miner的說(shuō)明書(shū))。根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個(gè)很好的選擇。第二種方法就是應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。第三種方法可以結(jié)合鏈接分析和分類預(yù)測(cè)，對(duì)準(zhǔn)則體所篩選出來(lái)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)。每一種數(shù)據(jù)挖掘方案都各有所長(zhǎng)，至于什么方案最優(yōu)，要根據(jù)實(shí)際應(yīng)用和模型結(jié)果來(lái)確定。銷售過(guò)程通常來(lái)講，如果具備客戶的產(chǎn)品購(gòu)買信息，就可以應(yīng)用鏈接分析的方法來(lái)了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，從而確定交叉銷售的對(duì)象。鏈接分析將產(chǎn)生許多鏈接準(zhǔn)則，如何從眾多的準(zhǔn)則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務(wù)知識(shí)和數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)合。從數(shù)據(jù)挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準(zhǔn)則；從業(yè)務(wù)角度看，主要是對(duì)數(shù)據(jù)挖掘挑選出的準(zhǔn)則進(jìn)行評(píng)估，從而挑選出正確的和有價(jià)值的一些交叉銷售鏈接準(zhǔn)則。在挑選完以后，那些在“準(zhǔn)則體”中沒(méi)有購(gòu)買“準(zhǔn)則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來(lái)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購(gòu)買某指定產(chǎn)品的客戶，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶。對(duì)于這種情形，我們直接應(yīng)用分類模型就可以了。對(duì)于指定產(chǎn)品A，我們將收集客戶在購(gòu)買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)。對(duì)于購(gòu)買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒(méi)有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓(xùn)練集、用于測(cè)試的測(cè)試集以及用于應(yīng)用的應(yīng)用集。集合的生成可以采用時(shí)間窗口移動(dòng)法或者隨機(jī)采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、徑向基函數(shù)、決策樹(shù)等)進(jìn)行建模，再由提升圖來(lái)衡量模型的質(zhì)量，最終來(lái)選擇最佳預(yù)測(cè)模型進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。在零售行業(yè)，因?yàn)槔麧?rùn)和產(chǎn)品數(shù)量的密切相關(guān)，購(gòu)買產(chǎn)品越多利潤(rùn)就越大，所以對(duì)于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過(guò)程就可以了。但是對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護(hù)和服務(wù)的開(kāi)銷，因此不是每個(gè)客戶的每件產(chǎn)品都會(huì)有利潤(rùn)。如果銀行在實(shí)施交叉銷售一些產(chǎn)品后導(dǎo)致該客戶的利潤(rùn)減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個(gè)好辦法就是在挖掘過(guò)程中增加利潤(rùn)分析。利潤(rùn)分析有很多思路。對(duì)于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計(jì)的方法來(lái)比較在購(gòu)買產(chǎn)品前、后的利潤(rùn)變化情況，去掉那些在購(gòu)買新產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)下降的交叉銷售模式。對(duì)于分類模型，則可以在建模的時(shí)候只對(duì)那些購(gòu)買了產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的客戶賦值為1，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的目標(biāo)導(dǎo)向有利潤(rùn)增長(zhǎng)的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個(gè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)模型，并將購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)，從而選擇那些可能性和利潤(rùn)都高的客戶進(jìn)行交叉銷售。什么是交叉銷售？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。它有兩大功能：其一，可以增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。如果客戶購(gòu)買本公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，客戶流失的可能性就越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購(gòu)買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤(rùn)。實(shí)踐證明，將一種產(chǎn)品和服務(wù)推銷給一個(gè)現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于吸收一個(gè)新客戶的成本。來(lái)自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均說(shuō)來(lái)，信用卡客戶要到第三年才能開(kāi)始有利潤(rùn)。由此可見(jiàn)，吸收新客戶的成本是非常高的，而對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報(bào)的捷徑。找產(chǎn)品如何有效地進(jìn)行交叉銷售？尋找合適的產(chǎn)品自然是第一步。目前有兩種方法：業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘。有些時(shí)候，業(yè)務(wù)靈感可以告訴公司，哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個(gè)產(chǎn)品。再比如，一個(gè)公司最近新開(kāi)發(fā)了一個(gè)具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品本身就是一個(gè)交叉銷售的好選擇。業(yè)務(wù)靈感的確是一個(gè)快速確定交叉銷售產(chǎn)品的方法。但是，僅僅依賴業(yè)務(wù)靈感可能會(huì)喪失許多商機(jī)，因?yàn)樵谀承┣闆r下，一些好的交叉銷售產(chǎn)品并不是直觀可見(jiàn)的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機(jī)，有一個(gè)最好用的工具——數(shù)據(jù)挖掘。鏈接分析是數(shù)據(jù)挖掘中的一種方法，它可以從歷史數(shù)據(jù)中找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)關(guān)系，從而產(chǎn)生出最恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售產(chǎn)品或服務(wù)。但是，鏈接分析的結(jié)果必須依賴業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)審核其準(zhǔn)確性和價(jià)值，因此，在實(shí)際應(yīng)用中，又常常將業(yè)務(wù)靈感和數(shù)據(jù)挖掘結(jié)合起來(lái)，以確定合適的交叉銷售產(chǎn)品。尋下家一旦確定了要推銷的產(chǎn)品，下面的問(wèn)題是——推銷給誰(shuí)？數(shù)據(jù)挖掘有很多方法都能幫助解決這個(gè)問(wèn)題。而采用鏈接準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行客戶定位，便是其中之一。鏈接分析主要是了解不同產(chǎn)品之間同時(shí)或前后發(fā)生的購(gòu)買關(guān)系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價(jià)值的建議。鏈接分析起源于零售業(yè)，它的一個(gè)典型例子就是啤酒和尿布的故事。數(shù)據(jù)挖掘人員通過(guò)對(duì)交易數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布同時(shí)購(gòu)買的相關(guān)程度很高。再經(jīng)進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是有孩子的父親在給自己購(gòu)買啤酒時(shí)，也常會(huì)給自己剛出生不久的子女購(gòu)買尿布。根據(jù)以上信息，超市人員便及時(shí)調(diào)整了物品的擺放結(jié)構(gòu)，從而讓客戶的購(gòu)買更加方便。目前，類似的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也已在國(guó)外許多銀行中廣泛使用，針對(duì)既有客戶推銷不同的產(chǎn)品和服務(wù)。一個(gè)鏈接準(zhǔn)則通常包括“準(zhǔn)則體”、“準(zhǔn)則頭”、“支持度”、“置信度”以及“提升度”。下表便是一個(gè)采用IBM Intelligent Miner進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的案例：置信度(%)類型 提升度 準(zhǔn)則體 準(zhǔn)則頭0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款這個(gè)準(zhǔn)則說(shuō)明：有28.5%的VISA金卡用戶購(gòu)買了房屋貸款，它的購(gòu)買率是平均的10.7倍。這個(gè)準(zhǔn)則的客戶數(shù)目占總客戶群的0.85%(關(guān)于準(zhǔn)則的詳細(xì)定義請(qǐng)參考IBM Intelligent Miner的說(shuō)明書(shū))。根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個(gè)很好的選擇。第二種方法就是應(yīng)用分類模型對(duì)所有客戶購(gòu)買該指定產(chǎn)品的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最有可能購(gòu)買該產(chǎn)品。第三種方法可以結(jié)合鏈接分析和分類預(yù)測(cè)，對(duì)準(zhǔn)則體所篩選出來(lái)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)。每一種數(shù)據(jù)挖掘方案都各有所長(zhǎng)，至于什么方案最優(yōu)，要根據(jù)實(shí)際應(yīng)用和模型結(jié)果來(lái)確定。銷售過(guò)程通常來(lái)講，如果具備客戶的產(chǎn)品購(gòu)買信息，就可以應(yīng)用鏈接分析的方法來(lái)了解產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，從而確定交叉銷售的對(duì)象。鏈接分析將產(chǎn)生許多鏈接準(zhǔn)則，如何從眾多的準(zhǔn)則中挑選出有意義的部分，這就需要業(yè)務(wù)知識(shí)和數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)合。從數(shù)據(jù)挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的準(zhǔn)則；從業(yè)務(wù)角度看，主要是對(duì)數(shù)據(jù)挖掘挑選出的準(zhǔn)則進(jìn)行評(píng)估，從而挑選出正確的和有價(jià)值的一些交叉銷售鏈接準(zhǔn)則。在挑選完以后，那些在“準(zhǔn)則體”中沒(méi)有購(gòu)買“準(zhǔn)則頭”的客戶，就是潛在的客戶。接下來(lái)，可以選擇全部的潛在客戶進(jìn)行交叉銷售，也可以采用數(shù)據(jù)挖掘中分類的方法進(jìn)行評(píng)分，以便找出購(gòu)買性大的客戶，從而進(jìn)一步提高購(gòu)買率。但是在有些情況下，我們可能不用去關(guān)心產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，而只需要從現(xiàn)有的客戶中找出最有可能購(gòu)買某指定產(chǎn)品的客戶，并不限定這些客戶是什么產(chǎn)品的客戶。對(duì)于這種情形，我們直接應(yīng)用分類模型就可以了。對(duì)于指定產(chǎn)品A，我們將收集客戶在購(gòu)買A之前的背景信息和其它產(chǎn)品的交易數(shù)據(jù)。對(duì)于購(gòu)買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒(méi)有買A的客戶，則可以將其賦值為0。賦值完后，還要生成一系列的“集”，如：用于建模的訓(xùn)練集、用于測(cè)試的測(cè)試集以及用于應(yīng)用的應(yīng)用集。集合的生成可以采用時(shí)間窗口移動(dòng)法或者隨機(jī)采樣法。之后，便可以采用不同的分類方法(邏輯回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、徑向基函數(shù)、決策樹(shù)等)進(jìn)行建模，再由提升圖來(lái)衡量模型的質(zhì)量，最終來(lái)選擇最佳預(yù)測(cè)模型進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。在零售行業(yè)，因?yàn)槔麧?rùn)和產(chǎn)品數(shù)量的密切相關(guān)，購(gòu)買產(chǎn)品越多利潤(rùn)就越大，所以對(duì)于這類行業(yè)的交叉銷售，只要采用上面的過(guò)程就可以了。但是對(duì)于一些服務(wù)行業(yè)，比如銀行業(yè)，由于有較大的日常維護(hù)和服務(wù)的開(kāi)銷，因此不是每個(gè)客戶的每件產(chǎn)品都會(huì)有利潤(rùn)。如果銀行在實(shí)施交叉銷售一些產(chǎn)品后導(dǎo)致該客戶的利潤(rùn)減少，將是一件“吃力不討好”的事。如何避免這類事情的發(fā)生，一個(gè)好辦法就是在挖掘過(guò)程中增加利潤(rùn)分析。利潤(rùn)分析有很多思路。對(duì)于采用鏈接分析的方案，可以采用統(tǒng)計(jì)的方法來(lái)比較在購(gòu)買產(chǎn)品前、后的利潤(rùn)變化情況，去掉那些在購(gòu)買新產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)下降的交叉銷售模式。對(duì)于分類模型，則可以在建模的時(shí)候只對(duì)那些購(gòu)買了產(chǎn)品后出現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的客戶賦值為1，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的目標(biāo)導(dǎo)向有利潤(rùn)增長(zhǎng)的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個(gè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)模型，并將購(gòu)買該產(chǎn)品的可能性和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)，從而選擇那些可能性和利潤(rùn)都高的客戶進(jìn)行交叉銷售。參見(jiàn)http://www.itpub.net/322061.html
文章TAG：什么銀行交叉產(chǎn)品什么叫銀行交叉產(chǎn)品

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