我是金牛視覺(jué)，很高興和大家一起老探討這個(gè)問(wèn)題，證券公司歷經(jīng)三十多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟，從這幾年的情況來(lái)看，證券公司銷(xiāo)售已經(jīng)面臨更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵S多的客戶(hù)群體與那些經(jīng)驗(yàn)豐富的證券經(jīng)理建立了深厚的感情，新的銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的難度無(wú)疑加大。那么可能大家會(huì)說(shuō)，就是等于證券銷(xiāo)售不能介入？我只能說(shuō)這個(gè)答案是錯(cuò)誤的，如果這樣的話(huà)，我就不會(huì)來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題啦，

三十多年，許許多多的銷(xiāo)售精英也面臨精力無(wú)以為繼的情況，許許多多的新客戶(hù)群體已經(jīng)出現(xiàn)，許多的新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也已經(jīng)開(kāi)始，而且在筆者這么多年的經(jīng)驗(yàn)之中，有個(gè)準(zhǔn)則一直屢試不爽的，就是越是困境中越是隱藏著潛力及機(jī)會(huì)。請(qǐng)?jiān)试S我用較多的文字，來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)也希望給予想進(jìn)入證券行業(yè)的銷(xiāo)售人員一個(gè)拋磚引玉的入門(mén)臺(tái)階吧，

任何時(shí)候，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，是高潮或者低估，都會(huì)像股票市場(chǎng)一樣，有著牛市和熊市，那么問(wèn)題就在這里，難道牛市可以賺錢(qián)，熊市就賺不了錢(qián)？實(shí)際不然，熊市上賺錢(qián)的人不必牛市少。越是別人看不起的，就越是機(jī)會(huì)，這個(gè)道理需要謹(jǐn)記！不管是任何形式的營(yíng)銷(xiāo)，都要有其營(yíng)銷(xiāo)技巧，證券行業(yè)也一樣，那么這個(gè)技巧最重要的一點(diǎn)就是都要接近客戶(hù)，接近了才有機(jī)會(huì)。

在接近客戶(hù)后，如何才能讓客戶(hù)接受你，用一些什么樣的銷(xiāo)售技巧呢？首先，是接近客戶(hù)，與客戶(hù)的第一次接觸對(duì)于剛進(jìn)入證券行業(yè)的新銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很高的門(mén)檻，最容易被客戶(hù)拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有一定的接近方法，新的銷(xiāo)售員很難獲得與客戶(hù)交談的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟吧讼嘧R(shí)，壓力極大，再說(shuō)銷(xiāo)售工作會(huì)被很多人誤解，也被一些不良的銷(xiāo)售員做壞了名聲，一般人對(duì)銷(xiāo)售員都有拒絕心態(tài)。

證券銷(xiāo)售員除了需要在接近客戶(hù)前，做好客戶(hù)資料分析、選擇拜訪(fǎng)路線(xiàn)、熟練證券專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要決定使用什么接近客戶(hù)的方法，給予客戶(hù)一個(gè)見(jiàn)面的理由，是獲得交談機(jī)會(huì)的敲門(mén)磚。以下的證券銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)供新進(jìn)入證券銷(xiāo)售行業(yè)的同道參考，1，他人介紹法。通過(guò)他人的幫助接近客戶(hù)的方法是非常有效的方法，這一方法的背后是社會(huì)學(xué)中的熟識(shí)與喜愛(ài)原理，這個(gè)原理的意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。

據(jù)不完全數(shù)據(jù)，采用這種方法接近客戶(hù)的成功率可以高達(dá)60%以上，這個(gè)方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。其中的間接引薦主要包括電話(huà)、名片、信函、便條等形式，證券銷(xiāo)售員可以借助身邊的朋友圈介紹，拿著他人的間接介紹信物接近新客戶(hù)時(shí)，需要注意謙虛，不要居高臨下，更不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切，要以真誠(chéng)的恰如其分的稱(chēng)贊客戶(hù)本身的語(yǔ)言引出他人的介紹。