凈值型產(chǎn)品以開放式為主，占比達(dá)81.13%，封閉式凈值型產(chǎn)品規(guī)模不足開放式的四分之一。現(xiàn)金管理類產(chǎn)品存續(xù)4.16萬億元，占凈值型產(chǎn)品的41.04%，同比上升1.93個(gè)百分點(diǎn)。各家機(jī)構(gòu)基本建立了較完善的凈值型產(chǎn)品線，涵蓋純債、股債混合、權(quán)益等各大種類。

不同類型機(jī)構(gòu)產(chǎn)品凈值化程度有所分化。全國性股份制銀行凈值型產(chǎn)品占比最高，城商行其次，國有大行略低，分別為56.45%、45.69%、34.71%。在老產(chǎn)品有序壓降的情形下，股份制行和城商行的市場份額似乎并未因凈值化進(jìn)程加快而有所降低。兩類機(jī)構(gòu)全部產(chǎn)品余額的市場占比分別為41.52%、17.20%，同比上升1.58、0.70個(gè)百分點(diǎn)。國有大行占比36.46%，同比下降2.17個(gè)百分點(diǎn)。

二、凈值化轉(zhuǎn)型要求依然緊迫

2018年下半年至2020年初的一年多里，債券市場總體處于牛市，相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品凈值也未面臨較大的回撤壓力。今年疫情期間，利率下行至歷史低位。5月底，經(jīng)濟(jì)預(yù)期向好，利率出現(xiàn)了較為陡峭的回升。以債券投資為主的部分銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值發(fā)生較大回撤，甚至跌破1元，市場尤為關(guān)注，理財(cái)產(chǎn)品凈值化管理面臨的考驗(yàn)頓時(shí)加大。

而另一邊，監(jiān)管的籬笆逐步扎緊，日益完善的監(jiān)管制度正持續(xù)引導(dǎo)銀行理財(cái)向凈值化轉(zhuǎn)型。在7月3日《標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)認(rèn)定規(guī)則》發(fā)布之前，屬性模糊的“非非標(biāo)”可以暫時(shí)像標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置那樣期限錯(cuò)配，又能像非標(biāo)資產(chǎn)那樣以成本法計(jì)價(jià)。本次規(guī)則明確“非非標(biāo)”劃歸非標(biāo)、須遵守期限匹配的要求之后，對于長期限封閉式產(chǎn)品之外的其他產(chǎn)品，銀行理財(cái)則“少了”一種既能降低凈值波動(dòng)，又能提高產(chǎn)品收益的手段，進(jìn)一步促使銀行理財(cái)轉(zhuǎn)向真正的產(chǎn)品凈值化管理。

現(xiàn)金管理類產(chǎn)品比照貨基采用“攤余成本+影子定價(jià)”法估值，在具體監(jiān)管政策發(fā)布前，通過配置較長期限資產(chǎn)獲得較高收益，而對投資者保持較強(qiáng)的吸引力，這也是不少銀行理財(cái)熱衷于發(fā)行現(xiàn)金管理類產(chǎn)品的主要原因之一。后續(xù)隨著《關(guān)于規(guī)范現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》正式發(fā)布實(shí)施，投資范圍和限制向貨基看齊，攤余成本法現(xiàn)金管理類產(chǎn)品規(guī)模也將受到不能超過資產(chǎn)凈值30%的約束。為了維系客戶，不少機(jī)構(gòu)不得不在壓縮現(xiàn)金管理類產(chǎn)品規(guī)模的同時(shí)，積極通過其他凈值型產(chǎn)品補(bǔ)位。

銀行理財(cái)自身也有凈值化的訴求。如果產(chǎn)品不能及時(shí)反應(yīng)基礎(chǔ)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和收益，風(fēng)險(xiǎn)將在機(jī)構(gòu)集聚直至最終爆發(fā)。一旦產(chǎn)品凈值化能真正體現(xiàn)收益與投資者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小相匹配，也有助于銀行理財(cái)進(jìn)一步打開配置權(quán)益類和其他資產(chǎn)的空間。

“行百里半九十”，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化依然面臨關(guān)鍵的瓶頸。最主要的難點(diǎn)在于理財(cái)客戶對于凈值型產(chǎn)品的接受度有待提高。凈值波動(dòng)不可避免，一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力弱的客戶和資金難免會(huì)回歸銀行存款，對理財(cái)規(guī)模帶來沖擊。而過去存在的預(yù)期收益型產(chǎn)品形式還在一定程度上模糊了客戶對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知。比如，有的低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶并未積極詢問凈值下跌緣由，并不一定表示其對于凈值波動(dòng)的認(rèn)可，可能是客戶內(nèi)心仍有產(chǎn)品到期后會(huì)按照業(yè)績基準(zhǔn)兌付的“信仰”，于是對于期間的凈值波動(dòng)“泰然處之”。隨著凈值化轉(zhuǎn)型深入，低風(fēng)險(xiǎn)偏好理財(cái)客戶的反應(yīng)都將顯現(xiàn)出來。此外，從豐富投資策略、打造具有競爭力的產(chǎn)品和業(yè)績的角度來看，銀行理財(cái)在投研與風(fēng)險(xiǎn)把控等能力方面還存在短板。

三、積極破解轉(zhuǎn)型瓶頸

產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型成功是判斷資管新規(guī)全面落地實(shí)施取得成效的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。從占比來看，如過渡期在2020年底截止，在剩余的時(shí)間里將凈值型產(chǎn)品占比提升至100%殊為不易。銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)首先還是要深刻意識(shí)到理財(cái)客戶在產(chǎn)品凈值化后，需要根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)偏好重新安排資產(chǎn)配置比例。在此基礎(chǔ)上，系統(tǒng)破解轉(zhuǎn)型瓶頸，扎實(shí)推進(jìn)產(chǎn)品凈值化。

一是加強(qiáng)對客戶引導(dǎo)教育和溝通交流。凈值化轉(zhuǎn)型啟動(dòng)后，各家行已經(jīng)通過口頭宣講、電子渠道、紙質(zhì)材料等形式，做好凈值型產(chǎn)品的宣傳教育，引導(dǎo)客戶選擇與自身風(fēng)險(xiǎn)偏好相一致的產(chǎn)品。除此之外，銀行理財(cái)還需加強(qiáng)投資者溝通，避免客戶形成“凈值型產(chǎn)品就一定會(huì)虧損”的觀念；讓客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)與收益匹配，凈值化會(huì)帶來更大的波動(dòng)，但也有機(jī)會(huì)讓客戶獲取更多的超額收益。在產(chǎn)品凈值發(fā)生較大回撤時(shí)，及時(shí)與投資者就凈值波動(dòng)的原因、采取的防御策略、對后市的展望等方面進(jìn)行溝通，盡力消除投資者非理性顧慮。讓投資者根植對銀行理財(cái)能力的信任需要一個(gè)過程，甚至若干輪牛熊周期的考驗(yàn)。因此，加強(qiáng)與投資者的溝通交流一定是一項(xiàng)持續(xù)不懈的工作。

二是深化客戶分層分類。盡管銀行理財(cái)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好總體較低，但不是所有客戶都不能接受凈值波動(dòng)，也不是所有客戶能夠接受的凈值波動(dòng)程度都相同。分層分類是綜合資產(chǎn)、收入、年齡、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等維度對客戶進(jìn)行聚類劃分，有助于按照客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配相應(yīng)的凈值型產(chǎn)品，這也是對“合適的產(chǎn)品賣給合適的投資者”更完整的體現(xiàn)。金融科技的廣泛運(yùn)用則為在平衡成本與收益的基礎(chǔ)上，深化客戶分層分類提供了有效支撐?？梢越柚髷?shù)據(jù)、數(shù)字化技術(shù)將客戶分層分類做深做細(xì)，不斷夯實(shí)凈值型產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)，提高凈值型產(chǎn)品的觸達(dá)效率。

三是強(qiáng)化以投研為核心的一系列產(chǎn)品凈值化管理能力。服務(wù)于產(chǎn)品凈值化管理的投研并不是單純幫投資者規(guī)避凈值波動(dòng)，也不是片面追求高收益；而是結(jié)合客戶分層分類的結(jié)果，根據(jù)客戶的投資期限安排，幫助客戶在既定收益目標(biāo)下，盡量平滑凈值波動(dòng)、降低投資風(fēng)險(xiǎn)，或者在既定風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)下爭取最大收益。產(chǎn)品凈值化進(jìn)程加快倒逼商業(yè)銀行抓緊圍繞宏觀利率、大類資產(chǎn)等方面提升投研能力，構(gòu)建多策略組合管理，從而提高自家產(chǎn)品競爭力。同時(shí)，凈值波動(dòng)加大后，投資者難免會(huì)根據(jù)自身的市場判斷，選擇退出和進(jìn)入理財(cái)市場的時(shí)機(jī)，產(chǎn)品規(guī)模受到的擾動(dòng)加大。這也要求理財(cái)產(chǎn)品管理人進(jìn)一步增強(qiáng)流動(dòng)性管理能力。此外，風(fēng)險(xiǎn)管理能力、系統(tǒng)支持能力等相比預(yù)期收益型產(chǎn)品時(shí)期都需要升級(jí)強(qiáng)化。

四是優(yōu)化理財(cái)業(yè)務(wù)激勵(lì)考核機(jī)制。為了保持業(yè)務(wù)規(guī)模平穩(wěn)，有的機(jī)構(gòu)即使在理財(cái)資產(chǎn)配置性價(jià)比明顯不高的時(shí)點(diǎn)上，也會(huì)維持一定的產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模。隨著資產(chǎn)價(jià)格反轉(zhuǎn)，凈值必然出現(xiàn)較大回撤，引起投資者的擔(dān)憂。為此，銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)有必要調(diào)整優(yōu)化激勵(lì)考核機(jī)制，階段性淡化維持業(yè)務(wù)規(guī)模的目標(biāo)，或者拉長考核期限，使得理財(cái)產(chǎn)品管理人能夠根據(jù)對于大類資產(chǎn)價(jià)格走勢的判斷，科學(xué)把握資產(chǎn)配置時(shí)點(diǎn)，盡量規(guī)避凈值大幅回撤。

9. 理財(cái)產(chǎn)品推介會(huì)方案

多認(rèn)識(shí)銀行、保險(xiǎn)行業(yè)的朋友：在銀行當(dāng)中資金來往數(shù)額很大很頻繁的人，理財(cái)上肯定是有需求的，對口的。c保險(xiǎn)，很多的商人都會(huì)參與，我們可以認(rèn)識(shí)這2個(gè)行業(yè)的朋友，互相共享資源。

去車行，樓盤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：要理財(cái)需要有資金，很多人會(huì)把資金，放到買車或者買房那邊，他們一開始可能只是去看看，我們要抓住這些地點(diǎn)，可以去車行，或者新開的樓盤，售樓處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，進(jìn)行一下攀談推銷。

關(guān)注展會(huì)：如果有車展，或者有重大的樓盤活動(dòng)，我們要更加的關(guān)注，所以我們盡量可以多關(guān)注一些公眾號(hào)，多訂閱一下報(bào)紙，了解各個(gè)類型的活動(dòng)。

企業(yè)創(chuàng)建者：我們還可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道，多去認(rèn)識(shí)，溝通一些創(chuàng)建企業(yè)的企業(yè)主，很多做實(shí)業(yè)的企業(yè)主，擁有很多資金，也是我們可以交流的對口的對象。

持續(xù)的跟進(jìn)：這樣三四個(gè)方式下來，其實(shí)我們可以積累的客戶已經(jīng)很多了，至少有幾十個(gè)，但是不一定一下子就磨得下來，我們要持續(xù)的跟進(jìn)。

先做朋友：一開始可以以朋友的方式去進(jìn)行相處，必要的時(shí)候大家一起喝個(gè)茶，談?wù)劕F(xiàn)在的局勢錢怎么投資最好，讓客戶慢慢的信任你，和你變成朋友。

因人而異的方案計(jì)劃：我們要根據(jù)每個(gè)人的方案，去做計(jì)劃，理財(cái)也有期限，月份的不同，根據(jù)對方的錢財(cái)流動(dòng)的計(jì)劃我們?nèi)ソo對方推薦套餐，這樣對方購買的可能性也會(huì)更大。

10. 理財(cái)產(chǎn)品的營銷策劃方案

如果要去做投資理財(cái)銷售，那么首先，要選擇一個(gè)大的安全的平臺(tái)。大的平臺(tái)一般而言，實(shí)力會(huì)比較雄厚，風(fēng)控方面也會(huì)有所提升，這樣的平臺(tái)經(jīng)營相對于實(shí)力弱小的小平臺(tái)來說運(yùn)營會(huì)比較穩(wěn)定，而且有一個(gè)好的平臺(tái)，作為銷售人員來說，也容易說服客服購買產(chǎn)品，在資源方面也會(huì)多一些。

其次，要了解理財(cái)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，在客戶詢問的時(shí)候，能夠快速的解決客戶的疑惑。最后，作為銷售，那么則需要多了解客戶的需求，盡可能的找到適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)規(guī)劃，這樣才能帶來更多的客戶。