第九、走適合自己的路
同樣是拜訪，方式方法可以各不相同，但殊途同歸。有的人一陣“疾風(fēng)驟雨”便可把客戶的單拿下，有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字，而你和風(fēng)細(xì)雨，娓娓道來(lái)，卻也同樣可以碩果累累。要根據(jù)自己的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的路，做出自己的個(gè)性來(lái)。
第十、人際關(guān)系是張網(wǎng)
在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系。其實(shí)人際關(guān)系就像一張無(wú)形的大網(wǎng)，彼此有聯(lián)系，要充分利用人際關(guān)系的這一特性，使壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作變得自然順暢。
3. 保險(xiǎn)客戶約訪話術(shù)
S：您好！我是XX店XX（職務(wù)）XXX（姓名），請(qǐng)問(wèn)是XXX（客戶姓名）先生/小姐嗎？
C：我是XXX
S：您是XXXXXXX（車(chē)牌號(hào)）的車(chē)主嗎？
C：是的
S：先生/小姐您好，想耽誤您幾分鐘時(shí)間詢問(wèn)首次保養(yǎng)相關(guān)事宜，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？C：方便
S：謝謝，請(qǐng)問(wèn)您的愛(ài)車(chē)目前行駛了多少公里？
C：（客戶回答接近或大于5000公里）
S：您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)達(dá)到了首保條件，首保是由廠家免費(fèi)提供的，我們誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您到店進(jìn)行保養(yǎng)，現(xiàn)在就為您預(yù)約來(lái)店時(shí)間，您看可以么？
C：可以
S：好的，請(qǐng)問(wèn)預(yù)約X月X日X點(diǎn)來(lái)店進(jìn)行首次保養(yǎng)，您看可以么？
C：可以（繼續(xù)）/不可以（提出其他時(shí)間，詢問(wèn)客戶）
S：好的，請(qǐng)讓我再確認(rèn)一次，X先生/女士您預(yù)訂于X月X日X點(diǎn)到我店進(jìn)行首次保養(yǎng)，對(duì)么？ C：對(duì)
S：好的，在您預(yù)約的前一天我們將再次致電您進(jìn)行確認(rèn)，您看什么時(shí)候方便接聽(tīng)電話？
4. 保險(xiǎn)怎么約客戶
看看有些保險(xiǎn)公司是有哪些潛規(guī)則！
1，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員保守估計(jì)30%是在詐騙客戶。
這里包括有意和無(wú)意的。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員超高淘汰率，是對(duì)客戶極不負(fù)責(zé)任行為。
例如：有人事后發(fā)現(xiàn)被某保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員騙了，向該保險(xiǎn)公司投訴，此時(shí)該業(yè)務(wù)員已離開(kāi)了公司。這時(shí)連投訴也是"瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟"。業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)公司只呆一個(gè)月的大有人在，兩年的不到7%，呆五年不到2%。
目前，在中國(guó)幾乎所有的保險(xiǎn)公司在出錯(cuò)時(shí)有一句統(tǒng)一的口徑"現(xiàn)在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)還沒(méi)有規(guī)范，我們都還在學(xué)習(xí)"來(lái)為自己開(kāi)脫。我們不妨要問(wèn)一下："你們?cè)趯W(xué)習(xí)，客戶就該為你們繳學(xué)費(fèi)嗎？"這種強(qiáng)盜邏輯茍延殘喘地已成所有保險(xiǎn)公司不成文規(guī)定。十年前是這句話，今天還是一字不改。
2，從合同的性質(zhì)上講保險(xiǎn)合同是一種非常不公平的合同。
因?yàn)?，合同的文字條款是保險(xiǎn)公司單方制定，有的文字條款是有多種解讀，所以，一旦打官司，吃虧的是客戶。保險(xiǎn)理賠時(shí)就更麻煩了，保險(xiǎn)公司是不會(huì)那樣干脆理賠，可能80%是要上法院打官司，也就是講一旦你和保險(xiǎn)公司簽定保險(xiǎn)合同，以后你和這家保險(xiǎn)公司打官司機(jī)率是80%，除非你放棄理賠，在這80%中能勝訴大概是15%，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)合同文字條款是有多種解讀，能獲正常理賠是20%。因此，你買(mǎi)了一份保險(xiǎn)能的到理賠概率是35%。"
3，分紅型保險(xiǎn)：分紅險(xiǎn)的紅利不比銀行利息好,更是將"活錢(qián)"變成"死錢(qián)".投保人絕大部份人會(huì)在三年內(nèi)感覺(jué)上當(dāng)而退保,(合同期內(nèi)，客戶要解除合同時(shí),保險(xiǎn)公司是要扣相當(dāng)一部份金額.而銀行只將定期的利息以活期算。)
因此，該險(xiǎn)種是保險(xiǎn)公司最賺錢(qián)的險(xiǎn)種。除非你是錢(qián)多了沒(méi)地方花或在洗黑錢(qián)才需要該險(xiǎn)種，否則，該險(xiǎn)種是絕大部份人所不需要的。它的最好作用大概是用來(lái)洗黑錢(qián)。自然也就成了那些貪官污吏們的最?lèi)?ài)，把那些來(lái)歷不明的"黑錢(qián)"以他們的子女名義洗成了"合法"賺得。
保險(xiǎn)公司也就為他們提供了最佳場(chǎng)所。所謂"保險(xiǎn)"就是用來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)，是用"少量的錢(qián)"抵御最大的風(fēng)險(xiǎn)，不是用來(lái)理財(cái)?shù)?，更不能想用保險(xiǎn)來(lái)賺錢(qián)。要想理財(cái)賺錢(qián)或想抵御貨幣貶值，可以做基金和國(guó)債（不是最好的選擇）。所以，分紅型保險(xiǎn)是借保險(xiǎn)的名義騙客戶的錢(qián)。凡給你大講保險(xiǎn)的理財(cái)價(jià)值的推銷(xiāo)員，您可以馬上端起茶杯，送客！。投保是為了避險(xiǎn)，保險(xiǎn)是消費(fèi)，切記。
例如：您買(mǎi)了＂XX千禧理財(cái)＂，一次性交了10萬(wàn)，保額約10.1萬(wàn)（每年中國(guó)XX分紅給您2%），近10年中國(guó)平均通貨膨脹5.5%),13年后您的10萬(wàn)已貶值（購(gòu)買(mǎi)力）了50%。如果分紅比銀行利息好，大量資金流入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司有能力作出有效的管理嗎？分紅保險(xiǎn)是不會(huì)比銀行利息好的。
第一年10萬(wàn)X（1-（5.5%-2%))) = 9.65萬(wàn)
